Satış Ofisi Kurulumu ve Yönetimi: Deneyimler ve Stratejiler! Proje satışı, gayrimenkul sektöründe uzmanlık gerektiren bir alandır, ancak ikinci el satışlarından farklı bir bakış açısı ve yönetim gerektirir. Bu makalede, satış ofisi kurulumu ve yönetimi sürecimi, algı yönetimi ve süreç tasarımını dikkate alarak nasıl yürüttüğümü paylaşacağız.
Gayrimenkul danışmanlığı, bir üretim hattı iş akışına benzer bir ciro akış döngüsü gerektirir. Sürekli bir ciro elde etmek için sürekli olarak portföyü güncellemek ve yeni müşterilerle tanışmak gereklidir. Bir proje satış uzmanı, portföy görüşmesinde aldığı “Evet” ile üretim hattını 10, 50 veya 150 portföy ile besler. Ancak bu sürecin zaman alıcı olduğunu unutmamak gerekir.
Portföylerin satışa dönüşmesi için pazarlama ve alıcı görüşmeleri yapılmalıdır. Her 25 müşteriyle yapılan görüşmelerden sadece 5’i portföy ile ilgilenir ve her 5 ilgiden sadece 1’i kapanışla sonuçlanır. Bu nedenle, her bir kapanış için ne kadar görüşme yapılacağını ve her bir portföyü pazarlama sürecine ne kadar süre ayırmanız gerektiğini düşünmelisiniz.
Satış Ofisi Kurulumu ve Yönetimi: Deneyimler ve Stratejiler
Proje satışında, bir portföyü özelleştirir ve müşterilere sunarız. İlk projemi düşündüğümde, sadece projelere odaklanmam gerektiğini anladım ve tüm portföylerimi takım arkadaşlarıma dağıttım. Şimdi, deneyimlerim ve algı yönetimi ile süreç tasarımını dikkate alarak bir satış ofisi kurulumu ve yönetimi sürecinden bahsedeceğiz.
Satış ofisi, projenin yüzüdür ve müşterilerin projeyi deneyimlemeleri için en güçlü araçlardan biridir. Müşterilere projenin 3 boyutlu bir algısını sunar ve onlara projenin bir yansımasını yaşama fırsatı verir.
Satış ofisi, projenin mimari tarzını yansıtmalıdır ve içerideki mobilya ve aksesuarlar proje bütünlüğünü tamamlamalıdır. Personel, hedef kitleyle aynı dili konuşmalı ve ofis, satış fonksiyonlarını yerine getirecek şekilde tasarlanmalıdır. Satış ekibi ve mimar, ofisin tasarımı sırasında bilgi alışverişinde bulunmalıdır. Çünkü karşılama, bekleme, tanıtım, görüşme, sözleşme ve destek alanları ofis içinde birbiriyle bağlantılı olmalıdır.
Ziyaretçilerle kurulan ilk bağlantı “karşılama/resepsiyon” ile başlar. Karşılama, marka algısının ve projenin ilk izlenimini oluşturulduğu önemli bir noktadır. Bekleme alanının, görüşmelerin ve sunumların görülebildiği bir noktada olması heyecan ve merak oluşturmak için önemlidir.
Mobilya ve aksesuarların renkleri projenin bütünlüğünü tamamlamalıdır. Proje lüks bir algı yaratıyorsa, lüks renkler kullanılmalıdır, dinamizm ve gençlik ise daha canlı renklerle ifade edilmelidir.
Son olarak; Güven
Satış ofisinde, projeye özgü bir marka tarzı yaratmak önemlidir. Doğru reklam stratejisi, tanıtım içerikleri, kampanyalar ve fiyatlandırma, hedef kitlenizi etkili bir şekilde hedeflemelidir. Ayrıca güven oluşturmak uzun bir süreçtir. Müşterilerinize güven vermek için inanç ve güvence gereklidir.
Müşteri satın alma kararını hızlandırmak için psikoloji ve teknolojiyi kullanmak önemlidir. Duyusal etkileşime odaklanarak duyusal faktörleri ön plana çıkarmak psikolojik tetiklemeyi artırabilir. Renk seçimi, aydınlatma, müzik, ısıtma/soğutma ve ortam kokuları gibi faktörler dikkatlice değerlendirilmelidir. Teknoloji ise etkileşimli sunum araçlarını desteklemelidir.
Sonuç olarak, iyi bir pazarlama stratejisi ve güven algısı oluşturarak proje satışını tamamladığınızda, müşterilerinizin veri havuzunda yer alır. Ek olarak bu verileri kullanarak daha fazla satış yapabilirsiniz. Diğer yandan satış ofisi yönetmek, veri yönetimini kolaylaştırır. Müşterilerinize daha iyi hizmet sunmanıza yardımcı olur. Son olarak bu, potansiyel müşterileri daha etkili bir şekilde hedefleme ve onlara daha fazla seçenek sunma fırsatı sunar.
